こんにちは！Webマーケティング会社ネットパートナーです。
「ホームページはあるけど、なかなかコンバージョンに繋がらない…」
「それなりの流入数はあるのに、すぐに離脱されてしまう」
そんなお悩みはありませんか？
コンバージョンに繋げるためには、「顧客の購買行動」を理解して、サイト内で”次の行動”を促すコンテンツ（ランクアップメッセージ）を効果的に配置する必要があります。
今回は、顧客の購買行動と、それを後押しするための施策についてご紹介します！
せっかくの流入をムダにしないためにも、ぜひ最後までチェックしてくださいね。
■顧客の購買行動を後押しするには？
皆さんはマーケティングにおける「購買行動」について考えたことがありますか？
購買行動とは、顧客が商品やサービスを購入する際にとる行動のことです。
AIDMA（認知→関心→欲求→記憶→行動）や、AISAS（認知→関心→検索→行動→共有）など、さまざまな購買行動モデルが提唱され、マーケティング戦略を立てるのに役立てられてきました。
顧客の心理状態や行動を理解することが、コンバージョンを獲得するためには重要なんですね。
■コンバージョンマーケティングとは
コンバージョンマーケティングは、ウェブサイトを通じて訪問者を顧客に変えるためのマーケティング手法です。
商品やサービスを購入させることを目指し、訪問者の心理や購買行動を理解して、それに合わせた戦略を立てます。
魅力的なコンテンツや簡単な購入手続きなどを通じて、訪問者の興味を引き、購入へと導きます。
その具体的な方法を、次からの項目でご説明します！
■なぜNeWDACの法則が成功につながるのか？
当社ではコンバージョンマーケティングを実施するにあたり、「NeWDAC」という独自の購買行動モデルを採用し、広告を使わないマーケティング手法を用いています。
NeWDACそれぞれのアルファベットが何を指すかは後述しますが、SEOで集客し、顧客の購買行動に沿ったコンテンツを配置することで、低コストでも着実にコンバージョンを獲得することができるのです。
広告を使う場合、ある程度の成果を得るにはまとまった費用がかかります。
それに比べ、ノン広告での集客単価は10分の1ほどになる場合も。
しかも自社商品・サービスに合ったキーワードで検索している人たちを流入させているので、コンバージョンに至る確率も高まります。
■人はなぜそのモノを買うのか？
そもそも、顧客はなぜ商品やサービスを買うのでしょうか。
それは、その商品やサービスが、ニーズを満たすと“期待”するからです。
Webサイトでまず重要なのは、ターゲットユーザーのニーズを理解して、それに合った提供価値を示し、
「この商品は、自分のニーズを満たしてくれるかもしれない」
とユーザーを期待させ、
「この商品がほしい（＝ウォンツ）」
と思わせることです。
■NeWDAC（ニューダック）の法則
広告を使わずにコンバージョンを獲得するための法則、NeWDAC(ニューダック)についてご説明します。
NeWDACとは、Needs、Wants、Decision、Action、Conversionの略で、ユーザーがコンバージョンに至るまでの、心理状態の過程を表しています。
「Ne」の段階
Needs（ニーズ）…ユーザーが満たされない＆満たしたい気持ちを抱えている段階
うーん
最近、寝不足で疲れが取れないのよね
「W」の段階
Wants（ウォンツ）…特定の商品が欲しい気持ちが芽生え、詳しく検討している段階
このベッドなら、寝不足を解消してくれるかもしれない！
でも、本当にそんなにいいのかな…
「D」の段階
Decision（ディシジョン）…「この商品を買おう」と決心した段階
やっぱり、私の寝不足を解消してくれるのは
このベッドしかないわ
よし、買おう！
「A」の段階
Action（アクション）…ホームページで実際に購入手続きを行っている段階
購入手続きはここからすればいいのね
お届け先を入力して、
支払い方法と配達方法を選択して…
「C」の段階
Conversion（コンバージョン）…ユーザーが商品の購入手続きを完了した段階
手続き完了！
このベッドで寝られる日が楽しみだわ
■顧客のステータスをランクアップさせるには
上記のような過程で、順調にユーザーの心理状態がランクアップしていけばコンバージョンに至るのですが、そのためには何が必要でしょうか。
ユーザーステータス、つまりユーザーの気持ちに応じたコンテンツやナビゲーションを、サイトに適切に配置することです。そうすることで、ユーザーがスムーズに次のステータスに移れるよう、購買行動を後押ししていきます。
スムーズにランクアップできなかった場合、ユーザーは離脱してしまいます。
■ランクアップメッセージがなぜ重要なのか
ユーザーステータスをランクアップさせる、”ユーザーの気持ちに応じたコンテンツ”には、
ステータスに応じた効果的なメッセージが必要です。
例えば、W（ウォンツ）の段階で「このベッドなら悩みを解決できるかも！でもそんなにいいのかな…」と思っているユーザーの場合。
商品の特長や提供価値を信用させて、期待を確信に変えるようなメッセージを含むコンテンツによって、ユーザーステータスはD（ディシジョン）へ、つまり購入を決意してくれるのです。
■NeWDACに基づいたネットパートナー流診断
ネットパートナーのCRO(コンバージョン率最適化)診断では、上記のNeWDACの購買行動メカニズム と ランクアップメッセージ の考え方をベースに、診断項目・基準を整備し、それらに基づいてお客様のホームページを診断いたします。
まとめ
今回は 顧客の購買行動と、それを後押しするための施策をご紹介いたしました。
コンバージョンマーケティングでは、ユーザーの心理状態を把握して、それぞれの段階に合ったメッセージによってステータスをランクアップさせていくことが大切です。
「理屈はわかったけど、具体的にどこを変えればいいか、自分ではよくわからない…」という方は、ぜひお気軽に以下の「お問合せはこちら」ボタンから、弊社の無料相談をご利用ください。
